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    建行枣庄峄城支行:浅议如何适度管理客户

    2019/6/30 6:00:09  文章来源:第一金融网  作者:于大泳
    文章简介:

    电子游戏 www.hpqjf.com 随着网点转型的深化,客户经理在客户维护和营销中发挥的作用越来越大。但客户经理在实际的客户管理中,却存在一定的行为偏差。

    一、把大部分精力放在高端客户的维护上,忽视了对中端客户的管理。目前由于人员紧张,一个客户经理需要管理很多客户,精力相对不足。因此,客户经理把有限的精力投入到白金甚至更高级别的几个高端客户上,对其他中端客户则采取放养的方式,由其自动成长,依靠系统升级来提示维护。对中端客户维护不足,一是不利于培育良好的客户群体,不能给业务发展带来强劲的发展后劲。二是中端客户不足,业务基础不牢,一旦一个或者几个高端客户的变化和流失,就会对业务造成较大影响。

    二、对高端客户“过度开发”,对中端客户“撂荒”严重??突Ь砦鲆导?,眼睛紧紧盯着所谓的大客户。诚然,大客户容易出大单,出好业绩。但是,不容忽视的是,一是大客户的产品甄别能力不断提高,营销难度越来越大。二是大客户是多家银行竞争的对象,单纯依靠产品营销的可能性降低,其他的营销成本加大。三是对高端客户过度营销,有产品就营销,容易引起客户反感。过度营销的后果是容易引起客户的流失。

    三、业务顾问仅局限于产品营销,维护客户的职能没有得到充分发挥。在日常业务中,业务顾问大部分时间用来办理非现金业务以及产品的营销,几乎没有进行客户维护??突Ь砭τ邢?,对20-50万客户的维护应该交给业务顾问管理,这样,可以有效避免“撂荒”情况发生。

    为夯实客户基础,客户管理应该有所侧重。

    一、对高端客户要精耕细作。所谓精耕细作,一是在产品配置上一定要根据客户需求,认真分析和把握,在有效降低风险的情况下,提高客户收益。在资产配置上,合理配备三到五个品种。对客户的资产要实行细化管理,随时关注。降低资产配置品种,也有利于随时关注收益情况。试想,为客户配置三到五支基金,和管理十几个甚至更多的基金,所花费的精力是不同的,管理的细化程度也是不同的。二是对高端客户要分工负责,多人多层面呵护。私人银行客户原则上要与财富中心签约,由财富中心管理。钻石以上客户,应该由行长管理。白金级的客户应该交分管领导管理??突Ь砗鸵滴窆宋实木?,要更多的放在中端客户的培育上。

    二、对中端客户客户经理要重点实行圈养。对50-100万的客户,客户经理要重点关注和培养,通过多种渠道进行维护,力争实现升级。这部分客户群体应该是业务发展的中间力量,相对维护成本不高,忠诚度也较好。从业务长远发展来看,对客户经理的考核中,客户升级应该是比产品营销更重要的一个指标。

    客户管理是一项基础性、长期性的工作,是关乎个人业务发展前途的大事,这也是应对外部激烈竞争环境的有效手段,我们应该抓牢抓好。

     

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